Vorbereitung des Unternehmensverkaufs: Kleine Maßnahmen mit großer Wirkung

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von Stefann Ruff und Enrico Diener

Bei Unternehmenstransaktionen kann eine proaktive Aufbereitung von transaktionsrelevanten Informationen durch den Verkäufer schon in kleinem Umfang erheblichen Nutzen bringen. 
 
Bei Unternehmenstransaktionen sollte sich der Verkäufer bereits im Vorfeld im Klaren sein, wie er sein Unternehmen präsentieren möchte. Welche besonderen Stärken des Unternehmens sollen in den Vordergrund rücken? Gibt es offensichtliche Risiken, bei denen eine kurze Erläuterung vorab bösen Überraschungen im weiteren Prozess vorbeugen kann? Jedoch wird vor allem bei kleineren Transaktionen der Verkaufsvorbereitung keine ausreichende Bedeutung beigemessen. 
 

Die ideale Vorbereitung

Bei großen strukturierten Transaktionsprozessen bereiten sich die Verkäufer gezielt vor, um einen effizienten Prozess zu gewährleisten und einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. Bereits vor der ersten Investorenansprache werden grundlegende Informationen zum Unternehmen und den Finanzdaten in einem Informationsmemorandum aufbereitet. Anschließend entscheiden sich die Verkäufer im weiteren Transaktionsprozess und in Zusammenarbeit mit spezialisierten Beratern den potenziellen Käufern zusätzlich eine „Vendor Due Diligence” oder ein „Financial Fact Book” zur Verfügung zu stellen. In diesen Dokumenten werden die wesentlichen Finanzdaten in strukturierter Form aufbereitet und beschrieben – mit einer höheren Detailtiefe als dies im Informationsmemorandum der Fall ist. Der Käufer wird auf Basis dieser Unterlagen in die Lage versetzt, eigene Analysen durchzuführen. Der Vorteil ist, Käufer und Verkäufer haben dieselbe Datenbasis und können entsprechend effizient miteinander verhandeln.
 

Die mittelständische Realität

Erfolgreiche mittelständische Unternehmer haben oft eine ausgezeichnete Intuition mit der sie ökonomisch vorteilhafte Entscheidungen treffen. Bei einem Verkauf gilt es, solche Entscheidungen und deren Ergebnisse einem außenstehenden Dritten nachvollziehbar zu machen, d.h. den wirtschaftlichen Erfolg möglichst transparent darzustellen. Am besten gelingt dies mit fundierten Finanzdaten. Erfahrung, Intuition und der eigene Glaube an die Zukunft können zwar Vertrauen beim potenziellen Käufer wecken, am Ende gilt jedoch vor allem: Was für den Käufer nicht quantifizierbar ist, wird mit entsprechenden Risikoabschlägen und einem niedrigeren Kaufpreis quittiert.
 
Insbesondere im mittelständischen Bereich sind Unternehmen oft schlank und pragmatisch aufgestellt, um das Tagesgeschäft kosteneffizient abzuwickeln. Die Erarbeitung relevanter Dokumente für den Verkauf bindet im Unternehmen erhebliche Ressourcen. Häufig wird zur Begleitung des Verkaufs kein spezialisierter Berater, sondern ein Anwalt, Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer des persönlichen Vertrauens mandatiert.
 
Die Beauftragung von Beratern, die auf Unternehmenstransaktionen spezialisiert sind, wird auch häufig aus Sorge vor hohen Honoraren unterlassen. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis verkaufsvorbereitender Maßnahmen wird dabei meist falsch eingeschätzt, wie sich oft am Kaufpreis oder schlimmer noch an aufgrund mangelhafter Daten abgebrochenen Transaktionen zeigt.
 

Selektive Analysen können helfen

Eine gute Möglichkeit, den Aufwand überschaubar zu halten, und dennoch gut auf den Transaktionsprozess vorbereitet zu sein, ist, dass der Verkäufer ausgewählte Themen definiert, die im Vorfeld professionell aufbereitet werden. 
 
Aus dem proaktiven Erheben und Aufbereiten dieser Themen resultiert stets ein signifikanter Erkenntnisgewinn über wichtige Unternehmensfaktoren, der es dem Verkäufer erlaubt, den Prozess aktiv zu steuern und wesentliche Fragen vorab zu klären, wie zum Beispiel:
  • Welche Stärken des Unternehmens sind quantifizierbar oder konkret darstellbar?
  • Zu welchen Themengebieten lassen die bestehenden Systeme keine validen Auswertungen zu? Wie könnte man die dennoch zu erwartenden Datenanforderungen eines Käufers später adressieren?
  • Gibt es gute Erklärungen im Sinne einer „Story-Line” für beobachtbare finanzielle Effekte auf Ergebnis oder Liquiditätssituation?
  • In welchen Bereichen wird die Aufbereitung der Daten erhebliche Zeit in Anspruch nehmen? Wie lautet daher eine realistische (und vor allem einzuhaltende) Zeitplanung für den Prozess.
 
Wohlgemerkt sind dies exemplarische Fragen, die sich erst durch die Aufbereitung entsprechender Daten nachvollziehbar und vollständig beantworten lassen. Der Erhebungsprozess dient also der eigenen Erkenntnisgewinnung im Hinblick auf transaktionsrelevante Daten. Ein „Financial Fact Book” muss dabei nicht zwingend geplantes Ergebnis der Erhebung sein.
 
Im frühen Kontakt des Verkäufers zu seinen Beratern können weitere Schritte hilfreich sein:
  • Mittels einzelner „Pre Due Diligence”-Analysen durch die Berater der Verkäufer kann gezielt auf naheliegende und kritische Fragestellungen der potenziellen Investoren reagiert werden.
  • Ein Gespräch, das den Verkäufer bzw. das Management auf die Fragen professioneller Käufer vorbereitet, hilft immens bei der späteren Darstellung des Zielunternehmens.
  • Überlegungen, wie der weitere Prozess strukturiert werden soll, beeinflussen auch die Themengebung der Transaktionsvorbereitung: Soll der Entwurf des Kaufvertrages durch den Verkäufer vorgelegt werden, kann die Komplexität bewusst niedrig gehalten werden.
 
Auf dieser Grundlage kann der Verkäufer Fokusthemen aktiv steuern. Er behält die zeitlichen Abläufe der Transaktion unter eigener Regie, weil die Erhebung wesentlicher Daten bereits im Vorfeld des Prozesses durchgeführt wurde. Der Verkäufer kann zu jeder Zeit kompetent bei der Beantwortung von Fragen auftreten – auch zu vermeintlich kritischen Themengebieten. So bewahrt der Verkäufer die Vorteile, die er als Initiator eines solchen Prozesses originär hat.

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