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Wahl des Vertriebssystems – Richtungsweisende Weichenstellungen

PrintMailRate-it
von Alexander Saueracker
 
Wachstum zwingt zur Beschäftigung mit Vertriebswegen. Weichenstellungen in diesem Bereich sind für alle künftigen Entwicklungen entscheidend und oft nur mit erheblichem Mehraufwand korrigierbar. Je früher die Konzeptionierung des eigenen, unternehmensindividuellen Vertriebssystems erfolgt, umso besser lässt sich dieses in der rechtlichen Umsetzung optimieren.
 
Kaum einem Unternehmensbereich kommt eine derart große Bedeutung zu wie dem Vertrieb; geht es doch beim Vertrieb gerade darum, das Produkt auf den Markt zu bringen. Es stellen sich – schon im Inland – große Herausforderungen an die optimale Ausgestaltung des Vertriebs. Zu vielfältig sind die denkbaren Produkte, Kunden, Märkte etc., um ein allgemeingültiges Patentrezept zu einer optimalen Vertriebsstruktur zu entwickeln. Es muss individuell gestaltet und auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt werden.
 

Direkt- oder Fremdvertrieb

Die erste zentrale Weichenstellung ist die Frage nach der Unmittelbarkeit des Vertriebs. Spielarten des Direktvertriebs sind bspw. der Versandhandel, basierend auf Katalogen oder Webshops, sowie der Aufbau eigener Vertriebsniederlassungen, etwa beim Vertrieb ins Ausland. Zentraler Vorteil des Direktvertriebs ist die nahezu vollumfängliche Kontrolle über alle Vertriebsaktivitäten durch das Unternehmen selbst. Demgegen über stehen i.d.R. hohe Kosten für den Aufbau und die Pflege des Vertriebssystems. Auch das Absatzrisiko verbleibt in diesem Fall vollumfänglich beim Unternehmen.
 
Anders verhält es sich beim sog. Fremdvertrieb. Hier erfolgt der Vertrieb über die Zwischenschaltung von (selbstständigen) Dritten als Vertriebsmittler. Populärste Beispiele sind Handelsvertreter, Vertragshändler, Kommissionäre oder Franchisenehmer. All diesen Vertriebsformen ist gemein, dass Teile des Absatzrisikos auf den Vertragspartner übertragen werden – jedoch auf Kosten der Einflussnahmemöglichkeit des Unternehmens, da der Vertriebsmittler die Vertriebsaktivitäten selbstständig entfaltelt.
 

Besonderheiten beim Fremdvertrieb

Gerade beim Einsatz von Vertriebsmittlern sollten größtmöglicher unternehmerischer Weitblick und professionelle Beratung Hand in Hand gehen. Regelmäßig  sollten die Möglichkeiten einem Risikoabgleich unterzogen werden.
 
Die beliebtesten Formen des Fremdvertriebs in Deutschland sind der Handelsvertreter sowie der Eigen- bzw. Vertragshändler. Während der Vertragshändler selbstständig Waren an- und weiterverkauft, übernimmt der Handelsvertreter lediglich die Vermittlung von Geschäften für den Unternehmer. Der Handelsvertreter bezieht für seine Vertriebstätigkeit eine Provision, der Vertragshändler erhält korrespondierende Einkaufsrabatte.
 
Wichtig ist, dass der Vertragshändler – anders als der Handelsvertreter – kartellrechtlichen Schranken unterliegt, was insbesondere für Exklusivbindungen, Gebiets- und Kundenzuweisungen sowie Wettbewerbsverbote relevant ist.
 
Bereits bei Abschluss eines Vertriebsvertrags ist an sein Ende zu denken. So ist in Deutschland und in der EU einem Handelsvertreter i.d.R. eine Abfindung bei Vertragsende, der sog. Handelsvertreterausgleichsanspruch, zu zahlen. Ist der Vertragshändler ähnlich einem Handelsvertreter sehr stark in die Vertriebsorganisation integriert, so ist auch hier bei Vertragsende eine Ausgleichszahlung zu leisten. Sie dient als Korrektiv dafür, dass der Vertriebsmittler fremdnützig Kunden geworben hat, die nach Vertragsende letztlich dem Unternehmen zustehen.
 

Fazit

Ein Vertriebssystems muss eine maßgeschneiderte Lösung sein, um den Interessen des Mandanten gerecht zu werden. Bereits bei der Ausgestaltung nationaler Vertriebssysteme ergibt sich eine Vielzahl von Optionen, die sorgfältig gegeneinander abgewogen werden müssen. Kommt noch ein Auslandsbezug hinzu, ist professionelle Beratung unerlässlich, um zur Erschließung neuer Märkte und Kunden in den Untiefen des Vertriebsrechts unterschiedlicher Rechtsordnungen den Kurs zu halten.

 Aus dem Themenspecial

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Vincent Max Döbrich

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