Verkauf an Private Equity: Kritische Erfolgsfaktoren

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zuletzt aktualisiert am 26. Juni 2019

 


 

Herr Stübiger, was veranlasst einen mittelständischen Unternehmer, einen Private-Equity-Investor am eigenen Unternehmen zu beteiligen?

Ich sehe hauptsächlich 3 Gründe für kapitalsuchende Unternehmen, Private Equity ins Boot zu holen:

  1. Der Unternehmer möchte Wachstum stemmen, das er alleine bzw. über seine bestehenden Finanzierungspartner (z.B. Hausbanken) nicht finanzieren könnte. 
     
  2. Er will seine Nachfolge sichern.
     
  3. Er will sein Unternehmen, das sich in einer Sondersituation befindet – z.B. wenn eine Restrukturierung ansteht – wieder auf den richtigen Weg bringen.

 
Der wichtigste der 3 Gründe war gemäß der Studie von Rödl & Partner zur Deutschen Beteiligungsbranche die Nachfolgelösung. In Bezug auf die Nachfolge setzt sich der Trend der vergangenen Jahre fort, dass auch mid-age Unternehmer sich mit der Möglichkeit eines Verkaufes auseinandersetzen. Bei der Finanzierung des Wachstums durch Private Equity steht die des operativen Wachstums im Vordergrund, aber auch zur Finanzierung von Zukäufen stellt Private Equity zunehmend eine Alternative dar, da neben der reinen Finanzierungskomponente der Private Equity-Investor viel akquisitorisches Know-how bereitstellen kann. 

 

Das Bild vom Investor als der alles kahl fressenden „Heuschrecke” hat also seinen Schrecken verloren?

Absolut, zumal das Bild von der Heuschrecke generell nicht zutrifft. Private-Equity-Unternehmen essen keine Vorräte weg, sondern setzen sie im Gegenteil sinnvoll ein. Bildlich gesprochen nehmen sie die Rolle eines guten Verwalters ein: Sie sorgen dafür, dass Ressourcen nicht verschwendet, sondern gewinnbringend eingesetzt werden. Dazu gehört es, dass Einsparpotenziale ausgeschöpft, aber auch, dass Zukunftschancen wahr­genommen werden. Das könnte bspw. dazu führen, dass in einem Betrieb unverhältnismäßige Sozial­leistungen auf ein Normalmaß angepasst werden, aber dafür auch die Arbeitskraft von Mitarbeitern über 50 durch Fortbildungen gestärkt wird. Mit anderen Worten: Private-Equity-Unternehmen sorgen für die wirtschaftliche Optimierung und Zukunftsfähigkeit von Betrieben. Es ist insgesamt zu konstatieren, dass Investoren aktiver in die Entwicklung ihrer Beteiligungen eingreifen. Bspw. werden immer häufiger Buy-and-Build-Konzepte (Wachstum durch ergänzende Unternehmenszukäufe) angestrebt, zu deren Umsetzung oftmals branchen­erfahrene Manager vom Investor hinzugezogen werden.

 

Wie findet ein kapitalsuchendes Unternehmen bei der großen Vielfalt unterschiedlichster Private-Equity-Unternehmen den richtigen Partner und welche Berater können ihm dabei helfen?

Die Auswahl ist tatsächlich riesig: Private-Equity-Unternehmen und mittlerweile auch Family Offices gibt es in allen Schattierungen und für fast alle Bedürfnisse. Umso wichtiger sind deshalb M&A-Berater, die das Unter­nehmen als Lotse sicher durch die unbekannten Gewässer steuern. Der M&A-Berater hilft, den richtigen Investor zu finden und den Verkaufsprozess strukturiert aufzusetzen. Dadurch wird der Prozess nicht nur effizienter, sondern dem Unternehmer verbleibt Zeit für sein Tagesgeschäft. Wo nötig, zieht der M&A-Berater geeignete Fachleute hinzu: etwa Wirtschaftsprüfer für die Unternehmensbewertung oder Rechtsanwälte für die Vertragsgestaltung.

 

Wie geht so ein Einstieg eines Private-Equity-Unternehmens vor sich und wie lange dauert er?

Der M&A-Berater beginnt damit, dass er dem kapitalsuchenden Unternehmen hilft, für die Investoren ein Informations-Memorandum zu erstellen. Das stellt in einem Text- und einem Zahlenteil Historie, Stärken und Schwächen sowie Finanz- und Wirtschaftslage dar. Dann folgt die Research-Phase, in der der M&A-Berater, nach einem mit dem Unternehmer abgestimmten Suchprofil, potenzielle Investoren identifiziert. Die am besten Geeigneten erhalten ein anonymisiertes Kurzprofil zur Prüfung. Signalisieren sie Interesse, müssen sie eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen, bevor das Informations-Memorandum ausgehändigt wird. Es folgen Gespräche mit dem Management, die bei positivem Verlauf in eine schriftliche, aber noch unverbindliche Kaufabsichtserklärung münden – den sog. Letter of Intent. Als Nächstes kommt die Due-Diligence-Phase, in der u.a. die Finanz- und Wirtschaftslage des Unternehmens geprüft wird, bevor es in die abschließenden Kauf­vertrags­verhand­lungen geht. Vom Erstgespräch bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags vergehen i.d.R. 6 Monate.

 

Der Preis ist heiß, gilt auch für Investoren – was müssen Unternehmer und Unter­nehmer­innen tun, um einen möglichst guten Preis für ihr Unternehmen bzw. für die Unter­nehmens­anteile zu erzielen?

Sie müssen die Erkenntnis beherzigen, dass Wettbewerb das Geschäft belebt. Ich rate fast immer zu einer kontrollierten Auktion, in der 5 bis 7 gemäß Anforderungsprofil vorselektierte Finanzinvestoren oftmals noch ergänzt um eine vergleichbare Anzahl von strategischen Käufern angesprochen werden. Daraus kristallisieren sich i.d.R. 3 bis 4 Interessenten heraus, mit denen das Unternehmen den Letter of Intent verhandelt und sich dann für den besten Kandidaten entscheidet.  

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Björn Stübiger

Leiter Bereich Corporate Finance

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