Die neue Vielfalt des Käuferuniversums: Strategische Investoren mischen den M&A-Markt auf

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zuletzt aktualisiert am 8. August 2018

Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht heute einer großen Zahl potenzieller Käufer gegenüber. Insbesondere strategische Investoren aus dem In- und Ausland kaufen in Deutschland zu und verschärfen den Wettbewerb. Doch wie findet ein Unternehmer den richtigen Partner?
 

 
Die strategischen Gründe für den Verkauf eines Unternehmens sind vielschichtig. Im Mittelstand ist der bei weitem wichtigste Grund die Regelung der Unternehmensnachfolge. Darüber hinaus trennen sich Unternehmer im Rahmen von Um- oder Restrukturierungen häufig von Firmen oder Beteiligungen, um die Liquidität für die Expansion der anderen Unternehmen zu stärken. Private Equity-Häuser trennen sich von ihren Beteiligungen ebenfalls seit einigen Jahren meist über einen Verkauf (Trade Sale), nachdem Börsengänge als in der Vergangenheit wichtigste Exit-Option nach wie vor schwierig umzusetzen sind.
 
Als Käufer kamen bis vor wenigen Jahren i.d.R. nur nationale Wettbewerber, Finanzinvestoren oder das eigene Management innerhalb eines Management-Buy-Outs (MBO) in Frage. Doch das Käuferuniversum hat sich deutlich erweitert. Zu den schon genannten potenziellen Erwerbern sind hinzu gekommen:
  • Management-Buy-In (MBI) Kandidaten (Zielfokus: Unternehmen bis 20 Mio. Euro Umsatz)
  • Family Offices und ehemalige Unternehmerfamilien aus dem In- und Ausland, die zur Vermögens­diversifikation langfristige Unternehmensbeteiligungen suchen (Zielfokus: Unternehmen von 10 bis 100 Mio. Euro Umsatz)
  • Private Equity-Gesellschaften aus unseren Nachbarländern, wie bspw. der Schweiz und Holland, aber auch aus Skandinavien (Zielfokus: Unternehmen von 10 bis 100 Mio. Euro Umsatz)
  • Unternehmen aus dem Ausland (Zielfokus: Unternehmen von 20 bis 300 Mio. Euro Umsatz)
  • Konzerne, die gezielt Know-how ins Unternehmen holen, das zuvor extern eingekauft wurde (Zielfokus: Unternehmen von 10 bis 200 Mio. Euro Umsatz)

 

Die große Vielfalt hat den Wettbewerb um lohnende Targets in Deutschland deutlich verschärft, wie die Private Equity-Studie von Rödl & Partner kontinuierlich aufzeigt. Die Folge ist ein deutlicher Anstieg der Kaufpreise – eine aus der Sicht der Verkäufer auf den ersten Blick positive Entwicklung. Um ihre Renditevorstellungen trotz der gestiegenen Kaufpreise zu erreichen, müssen die Private Equity-Häuser und Family Offices reagieren. Nicht nur dass die Haltedauern sich verlängern, sondern es wird aktiver, bspw. durch Buy-and-Build-Konzepte, in die wertsteigernde Entwicklung des zugekauften Unternehmens eingegriffen. 
 
Höhere Unternehmenspreise schaffen für die Verkäufer aber auch neue Hürden: Die Anforderungen der Käufer – insbesondere bei der Due Diligence – sind deutlich gestiegen. Viele Verkäufe scheitern oftmals in letzter Minute an der Kaufpreisfrage, die Kosten für die Verhandlungen tragen beide Seiten selbst. Bei internationalen Investoren ist die Vorbereitung aufwändiger, weil kulturelle und sprachliche Barrieren überwunden werden und vertragliche Vereinbarungen über 2 oder sogar mehrere Rechtsräume hinweg geschlossen werden müssen. Nur wenige Beratungsgesellschaften können einen solchen Prozess über Ländergrenzen hinweg integriert beraten.
 
Die Steuerung des Verkaufsprozesses ist in Bezug auf die „Kultur” sicherlich leichter, wenn der Erwerber ein Familienunternehmen oder ein Family Office ist. Die Verhandlungen finden auf Augenhöhe statt, beide Seiten sprechen dieselbe Sprache und verfolgen i.d.R. ähnliche Interessen.
 
Aber auch Beteiligungsgesellschaften und Konzerne haben sich längst auf den Mittelstand eingestellt und ihre Vorgehensweise angepasst. Waren bspw. in der Vergangenheit Minderheitsbeteiligungen oder lange Haltedauern bei Private Equity-Investoren sehr selten, gehen heute selbst internationale Beteiligungs­gesellschaften Investments ein, bei denen die bisherige Geschäftsführung die Zügel in der Hand behält. Auch die Zahl der langfristigen Investments über 7 und mehr Jahre steigt seit Jahren kontinuierlich an.
 

Fazit: Die Vorteile des gestiegenen Wettbewerbs im M&A-Markt

Unter dem Strich ist das größere und vielfältigere Käuferuniversum für deutsche Unternehmen vorteilhaft: Zwar werden Unternehmensverkäufe komplexer, insbesondere wenn der neue Inhaber aus dem Ausland kommt. Aber Mittelständler finden heute viel leichter einen Partner, der zu ihrem Unternehmen und den Vorstellungen über dessen künftige Entwicklung passt. Beispiel China: über den Einstieg chinesischer Investoren wird der Einstieg in den asiatischen Markt deutlich erleichtert, manchen Unternehmen gelingt erst damit der Einstieg in die globale Expansion. Zu guter Letzt hat der neue Wettbewerb dafür gesorgt, dass die Kaufpreise steigen – bei einem erfolgreichen Verkauf lässt sich also derzeit ein höherer Gewinn realisieren.

Kontakt

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Björn Stübiger

Leiter Bereich Corporate Finance

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