White Labeling und Open Access – Auf dem Weg zum eigenen Netzbetrieb

Der Ausbau von Glasfasernetzen determiniert heute in Deutschland das Tagesgeschehen von Telekommunikationsunternehmen. Irgendwann in (vielleicht gar nicht so) ferner Zukunft wird das Ziel der nahezu flächendeckenden Glasfaserinfrastruktur möglicherweise erreicht sein. Bereits im März prognostizierte Ingbert Liebling, Chef des Verbands kommunaler Unternehmen (VKU), dass der Wettbewerb zwischen den Telekommunikationsunternehmen (TKU) sich langfristig auf die Faser verschieben würde. Es sei nicht zielführend, mehrere Glasfasernetze nebeneinander zu bauen, ein kooperativer Ausbau wäre der richtige Weg. Bereits heute nehmen wir in unserer Beratungspraxis intensive Kooperationsbemühungen und den Wunsch nach Öffnung der Infrastruktur für einen breiten Wettbewerb wahr. Diese Öffnung der Infrastruktur wird auch als „Open Access“ bezeichnet. 

Der Begriff Open Access steht in der Telekommunikation für das offene, diskriminierungsfreie und transparente Zur-Verfügung-Stellen von Zugängen zu einem Telekommunikationsnetz. 

Die Infrastruktur wird vom Betreiber des aktiven Netzes bewirtschaftet. Auf der Glasfaser wird ein Datenstrom (Bitstream) erzeugt, der die Daten und Informationen des Service-Providers transportiert. Dieser Datenstrom kann im Rahmen des Bitstream-Accesses auch unternehmensexternen Service-Providern zur Verfügung gestellt werden. Erfolgt dies vollkommen offen, transparent und diskriminierungsfrei für jeden Nachfrager, sprechen wir von Open Access.

Für den Zugang zum Netz des Open Access-Anbieters muss der diesen nutzende Service-Provider ein Entgelt entrichten. Im geförderten Breitbandausbau ist der offene Zugang auf das errichtete Netz zwingend mit dem Erhalt der Fördergelder verknüpft. Der Endkunde hat somit die Möglichkeit, auf dem einen Glasfasernetz das von ihm bevorzugte Produkt eines Anbieters seiner Wahl zu buchen. 

 

Häufig treten Kommunen, Stadt- und Gemeindewerke oder kommunale TKUs als Asset Owner auf, zusätzlich können sie als Open Access-Anbieter wie auch Service-Provider agieren. 

Dabei ist jedoch der Komplexität der zunehmenden Wertschöpfung Rechnung zu tragen.

In vielen Fällen stellen der aktive Netzbetrieb sowie das Produzieren und Erzeugen von Diensten als Internet-Service-Provider kleinere Unternehmen und Branchenneulinge vor größere Herausforderungen. Regelmäßig greifen insbesondere kommunale Unternehmen deshalb auf Dienstleister zurück, die über ein vorkonfektioniertes Massenmarktprodukt die Einrichtung einer eigenen Marke ermöglichen. Man spricht vom sogenannten „White Label-Produkt“. Unter diesem Begriff wird allgemein der Einkauf eines marktreifen Produktes von externen Unternehmen verstanden, das unter der Marke des eigenen Unternehmens weiter an die Kunden vertrieben wird. White Labeling kann nicht nur für Endprodukte, wie Internet, Telefonie etc. genutzt werden, auch Call Center-Dienstleistungen sind mögliche White Label-Produkte. 

 

Damit auch kleinere und unerfahrene Unternehmen konkurrenzfähige Produkte anbieten können, sollte die Auswahl der White Label-Partner sorgfältig erfolgen. White Label-Unternehmen bedienen häufig die gleichen Grundbedürfnisse, unterscheiden sich jedoch in wesentlichen Punkten maßgeblich. Eine Vielzahl von Anbietern unterscheidet sich dabei beispielsweise in Bezug auf die zu nutzende Plattform, den Digitalisierungs- und Automatisierungsgrad oder schlichtweg im Hinblick auf die vom Endkunden wahrgenommene Qualität. Um den passenden Anbieter zu identifizieren, haben wir insgesamt fünf erste Tipps für eine erfolgreiche White Labeling-Partnersuche für Sie zusammengestellt:

Bevor die Entscheidung für einen Partner getroffen werden kann, müssen konkrete Anforderungen an die erwartete Leistung definiert werden. Dabei ist es erforderlich, auch die konkreten Schnittstellen zwischen Partner und eigener Belegschaft zu benennen. Eine detaillierte Modellierung der späteren Sollprozesslandschaft kann hierbei hilfreich sein. 

Damit Unternehmen ihren verschiedenen Kundengruppen (Privatkunden, Gewerbekunden, Wohnungswirtschaft etc.) jederzeit das passende Produkt anbieten können, musss der Anbieter den erforderlichen Rahmen und die entsprechende Flexibilität bereitstellen, um auf sich ändernde Kundenbedürfnisse einzugehen. Dynamische Produktbuchungen durch Endkunden, Nutzbarkeit von Fremdnetzen oder die zügige Einbindung von Zusatzdiensten können hier von Bedeutung sein. Natürlich muss auch die Konkurrenzfähigkeit der Produkte gegenüber Wettbewerbern gegeben sein, um den eigenen Erfolg zu sichern. 

Auch wenn das Outsourcing von Aufgaben an zuverlässige Partner immer verlockend erscheint, können aus zu großer Abhängigkeit von externen Dienstleistern auch Nachteile entstehen. Vor allem zum Markteinstieg kann es sinnvoll sein, einen Großteil der Aufgaben an Dritte auszulagern. Langfristig kann der Aufbau eigener Kompetenzen jedoch zu Skalierungseffekten und weiteren Wettbewerbsvorteilen beitragen.

Die preisliche Gestaltung der White Label-Dienstleistungen ist häufig komplex und bedarf einer eingehenden Analyse. Die Kosten für White Label-Produkte werden auf unterschiedlichste Art und Weise abgerechnet. Ein auf den ersten Blick günstiges White Labeling-Angebot kann aufgrund versteckter Kostenpositionen letzten Endes teurer als gedacht sein. Wesentlich ist insbesondere die Frage, welche benötigten Leistungen vom vorliegenden Angebot nicht umfasst sind.

Zur gezielten Integration von White Labeling-Produkten in ein bestehendes oder aufzubauendes Geschäftsfeld hilft eine Modellierung der Gesamtplanung. Mittels sogenannter Financial Models können zukünftige Zahlungsströme prognostiziert werden. Auf Basis verschiedener Faktoren, wie Entgeltmodell, Kundenhochlauf, Personalkosten, White Labeling-Kosten etc. kann dann der zu erwartende wirtschaftliche Erfolg oder Misserfolg der Kooperation abgeschätzt werden.

Trotz eines ausführlichen Prozesses zur Auswahl des White Label-Dienstleisters ist ein Wechsel des Partners im laufenden Betrieb manchmal unumgänglich. Nicht nur mangelnde Qualität, sondern bisweilen auch eine Bedarfsänderung im eigenen Hause können der Grund für einen solchen Wechsel sein. Der Fokus beim Dienstleisterwechsel sollte (neben der akkuraten Auswahl des neuen Partners) auf einem erfolgreichen Konzept für die Migration der Bestandskunden liegen. Im Rahmen von Workshops und Interviews mit Schlüsselpersonen im eigenen Unternehmen können die genauen Anforderungen an einen neuen Dienstleister analysiert und konsolidiert werden.

Kommunale Unternehmen bewegen sich zunehmend sicher und intensiv in der Telekommunikation. Gleichzeitig müssen sich Infrastrukturanbieter darauf vorbereiten, dass der Ausbau der Infrastruktur und damit das Wachstum des eigenen Geschäfts in absehbarer Zeit abgeschlossen sein wird. Dies hat zur Folge, dass der Wettbewerb sich vom Ausbau der Faser auf die Faser selbst verschiebt. Passende Produkte für den Endkunden, die gegenüber der Konkurrenz wettbewerbsfähig sind, bilden somit einen wichtigen Eckpfeiler in der Strategie von TKUs. Folglich ist White Labeling eine relevante Option für kommunale TKUs, die nicht über ausreichende Kompetenzen oder Kapazitäten verfügen, um auf der Faser selbst zu konkurrieren. 

Gerne unterstützen wir Sie bei der Ausgestaltung Ihrer Kooperationen und Leistungsbeziehungen, der eigenen Bestandsaufnahme, Definition von Leistungsanforderungen an potenzielle Partner sowie der Vorbereitung und Durchführung von Bieterverfahren, damit auch Ihr Gigabitgeschäft Zufriedenheit bei Partnern, Kunden und Gremien hervorruft.