Besonderheiten beim Verhandeln mit deutschen Mittelständlern für japanische Investoren

Welche Besonderheiten erwarten japanische Unternehmen, die in Deutschland ein inhabergeführtes Unternehmen übernehmen oder sich daran beteiligen?

Japanische Unternehmen, die eine Unternehmensakquisition in Deutschland planen, müssen sich auf die speziellen Merkmale inhabergeführter Unternehmen einstellen. Unter inhabergeführten Unternehmen versteht man landläufig solche Unternehmen, in denen zumeist zwei bis drei Inhaber über 50 % der Unternehmensanteile halten. Es handelt sich dabei häufig um sehr große, international tätige Unternehmen.
 
Bei der Übernahme von inhabergeführten Unternehmen empfiehlt es sich deshalb im Vorfeld aus japanischer Sicht, sich über die besondere jeweilige Struktur des Zielunternehmens und der Inhaber genau zu informieren. Je nachdem, wie das deutsche Zielunternehmen organisiert ist, wird sich das japanische Erwerberunternehmen auf bestimmte Besonderheiten einstellen müssen. Man schätzt es in Deutschland sehr, wenn sich der japanische Interessent mit der Historie des Unternehmens und seiner Inhaber gut auskennt und in Verhandlungen hierauf Bezug nimmt.
 

Was ist zu beachten, wenn japanische Unternehmen mit deutschen Mittelständlern verhandeln?

Japanische Unternehmen sollten sich im Zuge von Vertragsverhandlungen mit deutschen inhabergeführten Unternehmen einige Besonderheiten vergegenwärtigen, die im Geschäftsverkehr in Japan nicht bzw. nicht so an der Tagesordnung sind. Zwar ist Pünktlichkeit in Deutschland zum Start bei Vertragsverhandlungen auch wichtig. Im Geschäftsleben genießt das Thema indes nicht den gleichen hohen Stellenwert wie in Japan. Pünktlichkeit bedeutet in Japan mindestens 5 bis 10 Minuten vor einem Termin zu erscheinen. In Deutschland kann es vorkommen, dass Verhandlungspartner auch einmal 5 bis 15 Minuten später eintreffen, ohne sich jeweils im Vorfeld telefonisch hierfür zu entschuldigen.
 
Auch die Begrüßung zu Beginn von Vertragsverhandlungen hat nicht die gleiche Bedeutung wie in Japan. In Deutschland stellen sich die Verhandlungspartner bei dem japanischen potenziellen Erwerber mit einem (mehr oder weniger) festen und kompakten Händedruck vor, eine Verbeugung ist zwar möglich, indes in Deutschland nicht die Regel. Auch für die Überreichung von Visitenkarten gilt eine andere Herangehensweise. Während in Japan die angebotene Visitenkarten stets mit beiden Händen entgegengenommen und die eigene Visitenkarte in der gleichen Art und Weise überreicht wird, ist es bei deutschen Verhandlungspartnern üblich, die angebotene Visitenkarte mit einer Hand entgegenzunehmen und zugleich die eigene Visitenkarte mit der anderen Hand dem japanischen Verhandlungspartner entgegenzustrecken. Auch dies ist nicht als Zeichen von grober Unhöflichkeit zu werten.
 
In Deutschland sollten sich zudem japanische Verhandlungspartner darauf einstellen, dass deutsche Unternehmer im Rahmen der Verhandlungen auch einmal laut werden können. Während dies in Japan eher ungewöhnlich ist, da dort die Meinungen sehr selten direkt geäußert werden und Kritik allenfalls ausweichend formuliert wird, ist man in Deutschland nicht ständig auf die Herbeiführung einer konsensualen Stimmung bedacht.
 
Ein mögliches weiteres Feld für Missverständnisse ist der in Japan und Deutschland unterschiedliche Gebrauch der Wörter „Ja” und „Nein”. Während man in Japan ein Ja häufig auch nur als eine kurze Bestätigung des Zuhörens verwendet, wird in Deutschland von Verhandlungspartnern davon ausgegangen, bei einem „Ja” handele es sich bereits um eine Zustimmung für einen bestimmten Sachverhalt. Hierauf sollten sich Japaner bei Vertragsverhandlungen in Deutschland einstellen und entsprechend (vorsichtig) agieren. 
 
zuletzt aktualisiert am 31.07.2014

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Dr. Dirk Halm

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