Earn out als Mittel der Risikoteilung

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Grundlage für eine Unternehmensbewertung und die darauf beruhende Kaufpreisermittlung ist in der Regel die aus der Geschäftsentwicklung der Vergangenheit abgeleitete planungs- und prognosegestützte Einschätzung der künftig nachhaltig zu erzielenden Erträge der Zielgesellschaft.

Gerade in Hinblick auf die aktuellen erheblichen Unsicherheiten, denen die globale Wirtschaft ausgesetzt ist, können die Erwartungen von Verkäufern und Käufern wesentlich voneinander abweichen.

Verkäufer sind in der Regel nicht bereit, Garantien bezüglich der künftigen Geschäftsentwicklung abzugeben. Das gilt insbesondere dann, wenn sie auf die wirtschaftliche Tätigkeit der Zielgesellschaft nach der Veräußerung keinen Einfluss mehr nehmen können.

Um hier als Verkäufer keine Abschläge auf den Kaufpreis für entsprechende Unsicherheiten bzw. Risiken akzeptieren zu müssen, als Käufer aber eine relative Absicherung der zukunftsorientierten wertbildenden Faktoren zu erhalten, kommt die Vereinbarung eines Earn-Out-Mechanismus im Kaufvertrag in Betracht.

Dies ist eine Kaufpreisregelung, wonach ein Teil des an den Verkäufer zu zahlenden Kaufpreises in der Zukunft erfolgt, wobei das Entstehen, die Fälligkeit und auch die Höhe des Anspruchs vom Erreichen bestimmter Kennzahlen innerhalb definierter Zeiträume beim Zielunternehmen abhängig sind. Üblicherweise betragen Earn-Out-Zeiträume zwei bis drei Jahre, der Earn-Out-Anteil am Kaufpreis beläuft sich in der Regel auf 20-40 Prozent des Kaufpreises.

Besonders in Fällen, in denen der Geschäftserfolg des Zielunternehmens maßgeblich mit der Person des Verkäufers verbunden war – etwa weil dieser selbst am operativen Geschäft teilgenommen hat (z.B. als Geschäftsführer oder durch persönlichen Kundenkontakt), kann über eine Earn-Out-Regelung eine Unterstützung durch den Verkäufer zumindest für einen bestimmten Übergangszeitraum erreicht werden, da er persönlich motiviert ist, einen Beitrag zu einer erfolgreichen Fortführung des Zielunternehmens zu leisten. Dabei ist jedoch darauf zu achten, dass die zu erreichenden Kriterien realistisch sind, da unerreichbare Vorgaben hinsichtlich der Kennzahlen demotivierend wirken und eine grundsätzliche Einigung verhindern können.

In der Praxis ist bei Verhandlungen von Earn-Out-Klauseln auf eine angemessene Berücksichtigung der beiderseitigen Interessen in Hinsicht auf die Komplexität der Regelungen zu achten, wobei grundsätzlich folgende Themen geklärt werden sollten:
  • Bedingungen für das Entstehen des Anspruchs (Kennzahlen, sonstige Bedingungen, z.B. Einhaltung eines Wettbewerbsverbots)
  • Earn-Out-Zeitraum, Bemessungsgrundlage, Höhe und Berechnung
  • Ermittlung der Geschäftszahlen und ihre Kontrolle
  • Einflussmöglichkeit in Hinblick auf die künftige Geschäftstätigkeit der Zielgesellschaft im Earn-Out-Zeitraum für Verkäufer und Käufer
  • Sicherheiten für die zukünftige Zahlung durch den Käufer (z.B. Hinterlegung auf einem Treuhandkonto, Bankgarantien, Bürgschaften) und Verwendung dieses Earn-out-Betrages zur Absicherung möglicher Käuferansprüche

Gerade in den letzten Jahren sehen wir eine Zunahme der Earn-Out-Regelungen im Rahmen von Transaktionen, da hierdurch eine angemessenere Risiko- und Chancenverteilung zwischen den Parteien und damit eine Annäherung der Verkäufer- und Käuferpositionen möglich wird, so dass eine Einigung erzielt werden kann.

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Hans-Ulrich Theobald

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