Ein Glasfasernetz braucht aktive Kunden – Eindrücke und Impulse von der ANGA COM 2025

Das kürzlich veröffentlichte Impulspapier der Bundesnetzagentur (BNetzA) zum Thema Kupfer-Glas-Migration (nähere Informationen in diesem Artikel) war ein häufiges Thema der Podiumsdiskussionen. Während das Impulspapier einerseits zeigt, dass die BNetzA bereit ist, sich mit diesem Thema zu beschäftigen – was von den Marktteilnehmern durchaus wohlwollend zur Kenntnis genommen wurde – so wurde häufig bemängelt, dass bei zentralen Fragen noch keine Klarheit geschaffen wurde.

Die große Mehrheit der Marktteilnehmer fordert nicht nur eine klare Regulierung des Migrationsprozesses auch in Gebieten, in denen ein Konkurrent der Telekom ein Glasfasernetz errichtet hat. Auch ein festes Enddatum des Kupfernetzes wird für das Gelingen der Kupfer-Glas-Migration als wesentlich erachtet. Eine Meinung, die wir durchaus teilen: Das Geschäftsfeld Glasfaser wird von langfristigen Investitionen geprägt. Um sinnvoll investieren zu können, ist daher auch langfristige Planbarkeit essenziell – und diese wiederum benötigt klare Rahmenbedingungen. Ein festes Enddatum trägt wesentlich zur Planbarkeit des Geschäftsfeldes bei und ist aus unserer Sicht somit ein zentraler Baustein für die Finanzierbarkeit des Glasfaserausbaus.

Im Fokus der Podiumsdiskussionen stand weiterhin der Ausbau der Netzebene 4 (NE4) – eine Aufgabe, die uns auch bei anderen Messebesuchen schon viel beschäftigt hat. Etwa 22 Millionen Wohnungen und damit über die Hälfte der Wohnungen in Deutschland befinden sich in Mehrfamilienhäusern¹, die meisten davon ohne FTTH-Ausbau. Um das Ziel des vollständigen FTTH-Ausbaus 2030 zu erreichen, müssten die NE4 daher bei über 300.000 Wohnungen pro Monat ausgebaut werden – ein Wert, den die Teilnehmenden der Podiumsdiskussionen für kaum umsetzbar, geschweige denn finanzierbar hielten.

Die Schwierigkeit in der Umsetzung ist dabei nicht nur durch den Fachkräftemangel zu begründen. Viele Unstimmigkeiten ergeben sich auch durch die Eigenheiten der Akteure, die beim Ausbau der NE4 aufeinandertreffen. Auf der einen Seite finden wir die Ausbauunternehmen, denen an schnellem Kundenhochlauf und damit auch an schnellen Ausbauprozessen gelegen ist. Unternehmen also, die durch den Ausbau großen finanziellen Belastungen ausgesetzt sind und die folglich möglichst zeitnah aktive Kunden benötigen. Auf der anderen Seite steht die Wohnungswirtschaft – hier können nicht nur wenig entscheidungsfreudige Eigentümerversammlungen zum Stolperstein werden. Häufig soll der Ausbau der NE4 im Bestreben, die Anwohner möglichst wenig zu belasten, nicht separat, sondern zusammen mit anderen Bauarbeiten stattfinden, was häufig zu deutlichen Verzögerungen führt.

Für den Erfolg der Glasfaserunternehmen ist es entscheidend, mit den Herausforderungen des NE4-Ausbaus angemessen umzugehen. Dazu gehört viel Kommunikation, viel technische Planung und eine belastbare Abbildung der entstehenden Kosten im Wirtschaftsplan, um sicherzustellen, dass die Kapitalgeber nicht mit negativen Überraschungen konfrontiert werden müssen.

Es ist allgemein bekannt, dass sich die Nachfrageseite weniger positiv entwickelt, als man sich wünschen würde. Die geringe Umstiegsbereitschaft der Endkunden hat verschiedene Gründe und stellt die Glasfaserunternehmen damit vor eine vielfältige Aufgabe. Die Lösung des NE4-Problems ist auch hier von entscheidender Bedeutung: Gelingt es den ausbauenden Unternehmen, die NE4 zügig und unkompliziert auszubauen, sieht der Endkunde einen effizienten, zielführenden Prozess und wird nicht unnötig verwirrt („Warum kann ich keinen Tarif buchen? Die Straße wurde doch schon aufgegraben!“). Dies erleichtert den Umstieg und vermeidet Akzeptanzprobleme noch vor der Entstehung.

Den Podiumsdiskussionen war zu entnehmen, dass auch die Art des Marketings sich verändern muss: Es hat in der Vergangenheit nur bedingt funktioniert, Endkunden mit schwer greifbaren technischen Vorzügen des Glasfaseranschlusses zu überzeugen. Stattdessen rückt neben anderen „Soft Facts“ zur Glasfaser insbesondere der Preis in den Fokus. Letzterer dürfte für viele Endkunden – gerade in Gebieten, in denen auch via DSL Tarife bis 250 MBit/s buchbar sind – das entscheidende Argument sein.

Die Entwicklung der Take-Rate ist unserer Erfahrung nach einer der wichtigsten Stellhebel in der Wirtschaftlichkeitsanalyse von Glasfaserausbauprojekten. Demnach ist die Frage nach Optimierungspotenzial bei der Take-Rate von zentraler Bedeutung. Die Lösung dieses Problems sollte jedoch nicht nur von den großen Telekommunikationsunternehmen vorangetrieben werden – hier muss jedes TKU mit eigenem Tarifangebot die eigene Situation sorgfältig untersuchen und geeignete Maßnahmen ableiten, die zur Steigerung der Take-Rate beitragen.

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