Gut gerüstet im interkulturellen Match

​Auch in Zeiten der Globalisierung hat der Leitspruch „Andere Länder, andere Sitten” noch Bestand. Insbesondere beim Kontakt mit internationalen Geschäftspartnern lauern viele Fettnäpfchen, die im schlimmsten Fall sogar die Zusammenarbeit verhindern können. Gerade Situationen, die mit dem eigentlichen Geschäft nicht direkt in Verbindung stehen, sind dabei oft von besonderer Bedeutung: Sie schaffen Vertrauen und können den Geschäftsverlauf so entscheidend beeinflussen.
 
In unseren „Einblicken” haben wir für Sie einige interessante Besonderheiten in der interkulturellen Kommunikation herausgegriffen. Gerne stehen wir Ihnen an unseren 102 Niederlassungen weltweit zur Verfügung und begleiten Sie bei Ihrem interkulturelle Match – damit Sie die Bälle, die Ihnen zugespielt werden, volley nehmen können.
 

Anrede/Begrüßung

Polen: In der Anrede wird die Wendung „Sehr geehrte/r Frau/Herr” genutzt. In polnischen Unternehmen wendet man sich an Führungskräfte mit dem Zusatz „Frau/Herr Direktor/Geschäftsführer”. Hiervon wird in internationalen Kontakten jedoch meist abgesehen. Kennen sich die Geschäftspartner länger, nutzen Sie im Gespräch den Vornamen statt den Nachnamen – also z. B. „Herr Michael”, „Frau Anita”. Die Form „Herr/Frau + Vorname” ist in Polen üblich. Sie wird im Berufsalltag sowohl zwischen Mitarbeitern als auch zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern sehr häufig verwendet.
 
USA: Auch wenn sich generell die Gesprächspartner scheinbar duzen und wie alte Bekannte unterhalten, so ist beim ersten Treffen darauf zu achten, formal zu agieren und darauf zu warten, dass der Amerikaner das „Du” anbietet (z. B. „Please call me Jim.”). Im weiteren Verlauf von Besprechungen oder bei wiederholten Treffen ist es angemessen, sich auf Ebene des Vornamens anzusprechen – auch ggf. im Beisein des deutschen Mandanten. Bei einer in Deutsch geführten Unterhaltung empfiehlt es sich jedoch, wieder auf den Nachnamen zu wechseln. 
 
Russland: Bei der Begrüßung ist es in Russland üblich, die Person mit ihrem Vor- und Vatersnamen anzusprechen, z. B.: Frau Anna Krasnikowa, deren Vater Ewgeni heißt, wird mit Anna Ewgenewna angesprochen. Auf den Nachnamen und die Anrede mit „Frau/Herr” wird meist verzichtet. Das heißt allerdings nicht, dass man gleich zum „Du” übergehen darf. Als Mann einer Frau bei der Begrüßung die Hand zu schütteln, war früher nicht üblich. Die Geschäftsfrau von heute, gerade in internationalen Unternehmen, entscheidet selbst, ob sie ihrem Kollegen oder Geschäftspartner die Hand reicht.
Südafrika: Schon beim ersten persönlichen Kontakt nennt man sich in der englischen Geschäftssprache oft beim Vornamen, wobei das im Englischen verwendete „you” dennoch als deutsches „Sie” verstanden werden muss. Die Begrüßung ist knapp, ein kurzer Handschlag ausreichend. Es ist aber Standard, sich mit einem „How are you?” oder „How do you do?” nach dem Befinden des Gesprächspartners zu erkundigen. Nach der Begrüßung reichen 2 bis 3 Sätze Smalltalk, bevor das Geschäftsgespräch mit dem Austausch
der Visitenkarten beginnt. 
 
China: Eine leichte Verbeugung und die Übergabe der Visitenkarten mit beiden Händen eröffnen einen Geschäftstermin. Die Visitenkarten sollten ebenfalls mit beiden Händen empfangen und aus Respekt für einige Augenblicke betrachtet werden. Händeschütteln ist bei westlichen Geschäftspartnern heute gebräuchlich, allerdings sollte man warten, bis der chinesische Geschäftspartner einem die Hand reicht. Besonders höflich – v. a. bei der ersten Begegnung – ist eine Ansprache des Gegenübers mit Titel und Nachnamen. Themen für den Small Talk bei Gesprächsbeginn sind häufig Kunst und Kultur oder die Landschaft Chinas.
 

​Termine/Pünktlichkeit

Mexiko: Mit der Pünktlichkeit sollte man es in Mexiko nicht so genau nehmen. Es ist empfehlenswert, für Besprechungen und Termine eine großzügige Zeitplanung vorzunehmen. In Mexiko ist z.T. noch die „Mañana”-Mentalität vorherrschend, wonach die Erledigung von Aufgaben gern auf den kommenden Tag oder einen späteren Zeitpunkt verschoben wird. 
 
Indien: Im geschäftlichen Umfeld sollte Pünktlichkeit angestrebt werden. Sie erfordert jedoch eine sinnvolle Vorplanung, da die Verkehrsinfrastruktur in Indien i. d. R. nicht den deutschen Erwartungen entspricht. Entfernungsangaben sind dabei nicht relevant, vielmehr sollte immer die Fahrzeit zu der betreffenden Uhrzeit bei Ortskundigen erfragt werden. Denn die Verkehrslage und somit die Fahrzeit variiert tageszeitabhängig sehr stark.
 
Polen: Es ist wichtig, die vereinbarten Termine einzuhalten. Ist das aus irgendeinem Grund nicht möglich, sollte man den Geschäftspartner frühzeitig darüber informieren und sich bei ihm dafür entschuldigen. Eine Verspätung von bis zu 15 Minuten ist noch akzeptabel, aber auch das sollte man möglichst vermeiden.
 

​Kontakt/Verhalten

Schweden: Viele Schweden sind anfangs reserviert, nüchtern und sachlich, in ihrer Körpersprache zurückhaltend. Beim Sprechen bewegen sie die Hände meist kaum. Der persönliche Umgang ist gekennzeichnet durch besondere Höflichkeit und einen Hang zum Understatement. Bezeichnend für diese Haltung ist das schwedische Wort „lagom”, es bedeutet in etwa „gerade richtig”. Übertragen auf das Zwischenmenschliche heißt das: sich nicht aufdrängen, nicht unangenehm auffallen, möglichst nicht streiten. Ein forsches, betont zielstrebiges oder aufdringliches Vorgehen wird wenig geschätzt.
 
China: Der Gesprächsraum wird i. d. R. entsprechend der Hierarchie der Geschäftsleute betreten, wobei der Ranghöchste zuerst den Raum betritt. Da die Chinesen einen subtilen und indirekten Kommunikationsstil gewohnt sind, sollte man eine direkte Wortwahl sowie negative Aussagen vermeiden. Konkret bedeutet dies: Verwenden Sie statt einem direkten „Nein” lieber eher vage Äußerungen wie „Vielleicht” oder „Wir werden sehen.”. Es gilt als sehr unhöflich, andere öffentlich zu kritisieren, da sie so ihr Gesicht verlieren würden. 
 
USA: Es ist empfehlenswert, eine Agenda vorzubereiten und diese vorher auszutauschen. Auch wenn man sich mit seinen amerikanischen Gesprächspartnern „duzt” und eine Besprechung scheinbar freudschaftlich führen kann, so ist auf der Gegenseite zumeist doch eine gewisse Distanz vorhanden. Beim ersten Meeting sollte man in jedem Fall im Business Look erscheinen. Bei weiteren Besprechungen kann man sich ggf. etwas anpassen.
 

Gespräche/Verhandlungen

Spanien: Gespräche und Verhandlungen verlaufen in Spanien sehr direkt. Spanier schätzen an den Deutschen besonders deren Klarheit und Einschätzbarkeit. Oftmals besteht auf spanischer Seite kein Verständnis dafür, wenn Entscheidungen nicht schnell getroffen werden können. 
 
Indien: Indische Geschäftspartner verfügen über eine große Bandbreite an Techniken, um die eigenen Interessen durchzusetzen. Deutsche Unternehmer sind in vielen Fällen „überrollt” von der sehr ausgefeilten Verhandlungsführung. Eine gute Vorbereitung, fachkundige Prozessbegleitung, das Einplanen von ausreichend Zeit und Flexibilität in den Abläufen sind daher erforderlich. Zudem wird zumeist erwartet, dass Gespräche und Verhandlungen persönlich geführt werden – und dies auch bei Themen, bei denen aus deutscher Sicht der Austausch von einigen E-Mails ausreichen würde. Eine ergänzende telefonische Besprechung ist daher das Mindeste. 
 
Schweden: Schweden ist eine Konsensgesellschaft. Bei Verhandlungen sehen Schweden das Gegenüber nicht als „gegnerische Seite”, sondern als Partner, mit dem man gemeinsam eine Lösung sucht. Oftmals wird eine Entscheidung auf schwedischer Seite gemeinsam mit dem Team, erst nach der Besprechung gefällt und ein erneutes Treffen mit dem Geschäftspartner vereinbart. Direkt in der Verhandlung zu einem Abschluss zu kommen, ist i. d. R. nicht zu erwarten. Das zu unterbreitende Angebot sollte realistisch und mit einem eher geringen Verhandlungsspielraum ausgestattet sein.
 

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