Der Preis ist heiß – wie es Stadtwerken auch zukünftig gelingt mit dem Energievertrieb Geld zu verdienen!

​veröffentlicht am 8. September 2017

„Das haben wir schon immer so gemacht!” Das wird nach unserer Markteinschätzung nur noch eine begrenzte Zeit funktionieren. Stadtwerke sind gut beraten, sich mit den Marktveränderungen aktiv auseinanderzusetzen. Wesentlich ist die Kundendifferenzierung. So können regionale Stadtwerke die potenziellen Informationsmöglichkeiten, die sich aus der Digitalisierung ergeben, bereits vorab nutzen. Wir unterstützen Sie mit unserer „Vertriebs Box” bei der Umsetzung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie.

​Der Wettbewerbsdruck hat in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen. Durch Vergleichsportale wie Verivox oder Check 24 ist es für preissensible Kunden ein leichtes Unterfangen, jährlich den günstigsten Energieanbieter zu finden. Diese zentrale Marktveränderung fasst der Monitoringbericht der BNetzA wie folgt zusammen:

• Bei Kunden mit registrierender Lastgangmessung sind lediglich noch 32 Prozent beim örtlichen Stadtwerk
• Rund 25 Prozent der Haushaltskunden werden von Dritt-Lieferanten beliefert
• Innerhalb der letzten zehn Jahre hat sich die Bereitschaft zum Lieferantenwechsel um mehr als 80 Prozent erhöht

Es zeigt sich, dass bei Kunden mit registrierender Lastgangmessung über den Preis entschieden wird. Argumente wie örtliche Nähe oder Wertschöpfung vor Ort verlieren in diesem Kundensegment deutlich an Bedeutung. Anders stellt sich die Situation bei Haushaltskunden dar; hier zeigt sich ein differenziertes Bild. So hat sich ein „fester Stamm” von rund 25 Prozent etabliert, der von Drittlieferanten versorgt wird. Eine signifikante Zunahme war allerdings in der Vergangenheit nicht erkennbar. Daraus lassen sich zwei zentrale Fragen ableiten:

1. Soll der Wettbewerb um preissensible Kunden angenommen werden?
2. Wie können treue Kunden langfristig gebunden werden?

Diese Fragen gilt es zu beantworten, um eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie abzuleiten. Um im Wettbewerb um preissensible Kunden erfolgreich zu sein, braucht es sicherlich auch ein glückliches Händchen bei der Strom- und Gasbeschaffung. Nur durch gute Einkaufskonditionen kann es gelingen, entsprechend wettbewerbsfähige Preise anzubieten. Zudem gilt es, die Kosteneffizienz weiter zu verbessern.

Liegt der Erfolgsfaktor im Wettbewerb um preissensible Kunden auf der Hand, gilt es die Erfolgstreiber bei den „treuen Haushaltskunden” erst zu identifizieren. Hier ergeben sich Chancen und Möglichkeiten für den örtlichen Versorger. Was für Discountanbieter erst durch die Digitalisierung möglich sein wird, können Stadtwerke (zum Teil) bereits vorab nutzen: das Wissen um Verhalten und Bedürfnisse von Kunden. Ohne die notwendigen Informationen über Gewohnheiten, Alter, Geschlecht, Verbrauchsverhalten sowie sozio-kulturellen Hintergrund
dürfte ein erfolgreiches Vertriebsgeschäft zukünftig wohl nicht mehr möglich sein.

Hier setzt die Idee an, die wir mit unserer „Vertriebs Box” verfolgen:
Wir möchten Ihr Unternehmen dabei unterstützen, einen maßgeschneiderten Lösungsansatz zu entwickeln. Wurde in der Vergangenheit vor allem der Fokus auf die richtige Preiskalkulation gelegt, rückt nunmehr die Identifizierung des Kundenwunsches in den Mittelpunkt.

Im Rahmen unserer „Vertriebs Box” unterstützen wir Sie daher gerne mit den folgenden Bausteinen:

Ihr Nutzen

Ihr Unternehmen kann mit zielgerichteten Produkten einzelne Kundengruppen individuell ansprechen. Hierbei gilt es vor allem, Möglichkeiten der Digitalisierung zu antizipieren, um einen langfristigen Wettbewerbsvorsprung zu erreichen. Somit kann es gelingen, eine dauerhafte Kundenbindung aufzubauen und zu erhalten. Eine kundenspezifische Vertriebspreiskalkulation schafft die Voraussetzung für eine deckungsbeitragsorientierte Vertriebssteuerung. Gerne unterstützen wir Sie dabei, die Herausforderungen im Vertriebsgeschäft erfolgreich zu meistern!