Digitales Vertriebscontrolling – Behalten Sie Ihren Energievertrieb jederzeit im Blick!

​veröffentlicht am 2. September 2019

Zunehmender Margendruck – mehr Versorgerwechsel – höhere Wettbewerbsintensität. Schlagworte, die das aktuelle Marktumfeld im Strom- und Gasvertrieb beschreiben. Seit der Liberalisierung des Strom- und Gasmarktes müssen Anbieter ihren Energievertrieb kontinuierlich an den sich stetig verändernden Marktbedingungen ausrichten, um nachhaltig erfolgreich wirtschaften zu können. Doch noch nie war das Geschäft mit den Commodities Strom und Gas so komplex wie heute. Für Energieversorger geht es neben einem effizienten Kostenmanagement verstärkt darum, mit neuen Produkten und Geschäftsmodellen der hohen Wettbewerbsdynamik zu begegnen. In diesem Umfeld ist eine aktive Steuerung des Vertriebsgeschäfts essenziell. Unser digitales Vertriebscontrolling kann Sie dabei unterstützen. Mithilfe der Business-Intelligence-Lösung „MS Power BI” von Microsoft tragen Sie nicht nur einen Schritt zur Digitalisierung bei, sondern behalten jederzeit – auch unterjährig – Ihre Entwicklungen im Vertrieb im Blick.

Warum Vertriebscontrolling?

Der Energievertrieb ist geprägt von hoher Wettbewerbsdynamik und zunehmender Komplexität. Der Monitoringbericht 2018 der Bundesnetzagentur zeigt, dass im Zeitraum 2013 bis 2018 der mittlere Arbeitspreis je Kilowattstunde Strom für einen Haushaltskunden zwar nahezu konstant ist, der darin enthaltene Vertriebsanteil (Beschaffung, Vertriebskosten, Marge) jedoch um ca. 20 Prozent gesunken ist. Eine Erklärung hierfür sind sinkende Strombezugskosten im Zeitverlauf, aber vor allem auch eine höhere Wettbewerbsintensität und daraus resultierend steigender Kosten- und Margendruck. Die gestiegene Wettbewerbsintensität lässt sich an der durchschnittlichen Anzahl an Stromlieferanten je Netzgebiet, die seit 2013 um rund 54 Prozent auf 143 gestiegen ist, ablesen. Die enorme Auswahl an Energieversorgern, vom Discounter über die traditionellen Versorger bis hin zu den reinen Ökostromanbietern, veranlasste die Haushaltskunden in Deutschland im Jahr 2017 rund 4,7 Millionen Mal ihren Anbieter zu wechseln. Es ist davon auszugehen, dass die Wechselraten weiter steigen werden. In diesem dynamischen Umfeld ist eine transparente Steuerung der Vertriebsaktivitäten wesentlich für den wirtschaftlichen Erfolg.

Entwicklungen im Energievertrieb am Beispiel

der Commodity Strom

Wie ist unser digitales Vertriebscontrolling aufgebaut? 

Übergeordnetes Ziel unseres Vertriebscontrollings ist zunächst ein sensibler, strukturierter und auf das Wesentliche fokussierter Umgang mit der großen Menge an Vertriebsdaten. Mit einer BI-Softwarelösung kann diese große Menge an Daten kundenindividuell, fokussiert und sicher genutzt werden. Wir setzen hierbei auf die IT-Plattform „MS Power BI”. Diese bietet eine interaktive und anwenderfreundliche Benutzeroberfläche. Die individualisierte Oberfläche können wir – entsprechend den unternehmensspezifischen Anforderungen – zur Verfügung stellen.

Unser digitales Vertriebscontrolling folgt einer „Cockpit”- Struktur. Jedes Cockpit deckt hierbei einen eigenen Analysebereich des Energievertriebs ab. Die Hauptbestandteile sind eine umfassende Status-quo- Analyse der vergangenen Jahre, die „Überwachung” und Steuerung des aktuellen operativen Vertriebsgeschäfts sowie ein strategisches Vertriebscontrolling für die optimale Positionierung am Strom- und Gasmarkt. Abgerundet wird das digitale Vertriebscontrolling durch ein integriertes „Benchmarking”, das einen Wettbewerbsvergleich umfasst.

Beschreibung Cockpit 1: Status-quo-Analyse

In Cockpit 1 wird zunächst die wirtschaftliche Entwicklung der letzten Jahre im Bereich Energievertrieb transparent dargestellt. Dabei wird die Aufwands- und Ertragssituation im Zeitverlauf visualisiert und es werden vertriebliche Leistungskennzahlen gebildet, um eine repräsentative Aussage über die Geschäftsentwicklung treffen zu können. Ferner zeigt die Auswertung über die Entwicklung der Kundenstruktur und Marktsituation beispielsweise an, wie ausgeprägt die Loyalität und Preissensibilität der Kunden in Ihren Tarifen ist oder wie sich die Marktanteile im Netzgebiet aufteilen. Eine detaillierte Übersicht der historischen Vertriebsdaten bildet die Basis zur Ableitung der Vertriebsstrategie und somit den Fahrplan zum Erfolg für Ihr Unternehmen.

Beispiel Cockpit 1 – Status-quo-Analyse 

Ziele: 

• Fundierte Übersicht der historischen Geschäftsentwicklung in der Sparte Stromvertrieb
• Darstellung von Effizienz- und Vergleichskennzahlen
• Basis für die Ableitung der Vertriebsstrategie

Beschreibung Cockpit 2: Operatives Vertriebscontrolling

Das Cockpit 2 stellt die wirtschaftliche Situation im laufenden Geschäftsjahr dar. Dabei werden beginnend mit der unterjährigen Entwicklung der Umsatzerlöse unter Berücksichtigung der externen (Steuern und Abgaben) und internen Preiskomponenten (Beschaffung, Vertriebskosten) die gegenwärtigen Margen überwacht. Die gezielte Steuerung von Zielgrößen ermöglicht einen gegenwärtigen Plan-Ist-Abgleich mit den Werten aus dem Wirtschaftsplan. Eine Hochrechnung der gegenwärtigen Verbrauchswerte zeigt auf, ob Sie mit Ihrer Zielplanung auf Kurs sind oder ob kurzfristige Handlungsmaßnahmen abgeleitet werden müssen.

Beispiel Cockpit 2 – Reporting

Ziele:

• Transparentes Aufzeigen der gegenwärtigen Entwicklung im Stromvertrieb 
• Plan-Ist-Vergleich zur Ermittlung der Zielerfüllung
• Informationsbereitstellung zur Ableitung von kurzfristigen Handlungsmaßnahmen

Beschreibung Cockpit 3: Strategisches Vertriebscontrolling

Auf Basis der wirtschaftlichen Entwicklung werden Preis- und Mengenszenarien zur Festlegung der zukünftigen „Roadmap” aufgezeigt. Hierbei ist es unerlässlich, durch individuelle Tarifkalkulationen und Deckungsbeitragsrechnungen einerseits markt- und kundengerechte Tarifpreise festzulegen und andererseits unwirtschaftliche Produkte zu identifizieren. Dies legt den Grundstein einer vollständigen Produkt- und Preispolitik, die den Erfolg Ihres Unternehmens sichert.

Beispiel Cockpit 3 – Strategisches Vertriebscontrolling

Ziele:

• Ermittlung von markt- und kundengerechten Preisen einzelner Produkte
• Festlegung von strategischen Zielen und der „Roadmap”
• Basis für die Beschaffungs-, Absatz- und Umsatzplanung im Rahmen des Wirtschaftsplans 

Beschreibung Cockpit 4: Benchmarking

Ergänzt wird die Vertriebscontrolling-Plattform durch ein branchenumfassendes Benchmarking. Dabei wird neben einer umfangreichen Markt- und Wettbewerbsanalyse in Ihrem Netzgebiet zudem ein Vergleich von festgelegten Key Performance Indicators aus der Branche durchgeführt. Das Ziel ist die gegenwärtige Positionierung im örtlichen Versorgungsgebiet festzustellen und zudem Leistungslücken bzw. Verbesserungspotenziale im Unternehmen aufzudecken.

Beispiel Cockpit 4 – Benchmarking

Ziele:

• Gegenwärtige Positionierung im örtlichen Versorgungsgebiet
• Branchenvergleich von Leistungskennzahlen und Aufzeigen von Leistungslücken bzw. Verbesserungspotenzial 
• Zielgerichtete Ableitung von Maßnahmen zur Steigerung der innerbetrieblichen Effizienz

Ihr Mehrwert zusammengefasst:

• Transparente Darstellung des Status quo im Energievertrieb und Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Steuerung Ihrer Vertriebsaktivitäten
• Interaktive und zielgerichtete – unterjährige – Kunden- und Erlösüberwachung
• Transparente Produktkalkulationen und optimale strategische Positionierung Ihres Energievertriebs
• Identifikation von innerbetrieblichen Effizienz- und Effektivitätspotenzialen
• MS Power BI als einfaches und intuitives Instrument für die Begleitung von Gremiendiskussionen
• Aktualisierung der Ist-, Plan- und Vergleichszahlen

Durch unser digitales Vertriebscontrolling geben wir Ihrem Unternehmen ein individuelles Steuerungsinstrument an die Hand, um in Zukunft auf den Strom- und Gasmärkten optimal aufgestellt zu sein und die Sicherstellung Ihres Unternehmenserfolges zu ermöglichen. Sprechen Sie uns an – gerne stellen wir die Anwendung und Vorteile unseres digitalen Vertriebscontrollings in Ihrem Unternehmen vor.

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