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Erstellung überzeugender Businesspläne: Der Steckbrief der Geschäftsidee zur Kapitaleinwerbung

veröffentlicht am 9. Februar 2017

 

Für Start-ups ist der Businessplan ein zentrales Kommunikationsmittel, um Kapitalgeber wie Venture Capital- und Private Equity-Gesellschaften, Banken, Business Angels oder Kooperationspartner von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen und zu einer Beteiligung einzuladen. Er ist häufig der wesentliche erste Schritt zur Kapitalbeschaffung. 

        

 

 

Die Zeit, die sich potenzielle Kapitalgeber zur Prüfung von Businessplänen nehmen, begrenzt sich jedoch meist auf nur 8 bis 12 Minuten. Innerhalb dieses kurzen Zeitraums wird eine erste Entscheidung getroffen, ob der Vorschlag bzw. das Finanzierungsgesuch weiterverfolgt wird oder nicht. Dabei kann auch ein zu ausführlicher Businessplan zum Stolperstein werden. Zwischen einer detaillierten und einer verkürzten Darstellung der Geschäftsidee liegt somit ein schmaler Grat, der für das Interesse der Kapitalgeber ausschlaggebend ist. Üblich ist ein in Textform geschriebener Businessplan; in Abhängigkeit der Branche ist es jedoch durchaus auch möglich, den Businessplan in Präsentationsform vorzustellen.
 
In den letzten Jahren hat sich eine weitestgehend standardisierte Gliederung für Businesspläne herausgebildet. Sie ermöglicht es potentiellen Kapitalgebern, sich schnell einen Überblick zu verschaffen und unterschiedliche Businesspläne zu vergleichen. Meistens werden sie in Abwesenheit der Gründer gelesen und bewertet, weshalb sie möglichst sämtliche Fragen im Voraus beantworten sollten. Um seine Adressaten zu überzeugen, sollte ein professioneller Geschäftsplan daher folgende Aspekte enthalten:
Allem voran stellt eine Zusammenfassung (Executive Summary) die wichtigsten Punkte des Vorhabens kurz und prägnant zusammen.
   

Die Geschäftsidee - Alleinstellungsmerkmal, Zielmärkte und Wettbewerbsumfeld

Die Geschäftsidee beschreibt das innovative Produkt, seinen Kundennutzen und seine Vorteile – möglicherweise in Abgrenzung zu anderen Produkten. Die Beschreibung des neuartigen Produkts, Verfahrens oder der Dienstleistung stellt das Alleinstellungsmerkmal und die einzigartige Beschaffenheit oder Technologie vor. Bei technischen Vorhaben interessieren auch der Stand der Entwicklung sowie möglicherweise erlangte Zertifizierungen und Patente.
  
Hinsichtlich der Positionierung des Produkts geben einschlägige Markt- und Branchendaten den potentiellen Kapitalgebern wichtige Informationen zu Markt und Wettbewerb, insbesondere auch zu Kunden, Konkurrenten, Marktanteilen, Markteintrittsbarrieren und erwartete Marktentwicklungen. Außerdem stellen die strategischen Erfolgspotentiale des Unternehmens plausibel dar, weshalb das Start-up – ggf. auch im Vergleich zur Konkurrenz – nachhaltig überdurchschnittliche Erträge erzielen kann. Der angebotene Kundennutzen wird in seiner auf dem Markt bislang noch nicht verfügbaren Form präsentiert ebenso wie das Erfolgspotenzial des neuartigen Produkts oder der Dienstleistung. Ein möglicher Entwicklungsvorsprung und andere Hürden, die Wettbewerber längerfristig an der Nachahmung hindern, werden ebenso beschrieben wie - insbesondere bei Vorhaben mit technischem oder pharmazeutischen Bezug - überlegene Produktqualität, Produktionsverfahren und –faktoren, erlangte Patente und der Stand der Entwicklung des relevanten Marktes. Mit Erläuterungen zur Unternehmensstrategie wird gezeigt, wie das Start-up den Markteintritt erfolgreich bewältigen, mit welchen Kunden und Partnern es zusammenarbeiten und wie es sich gegenüber Wettbewerbern positionieren will.
  

Positionierung und Realisierungsfahrplan

Nach der Identifikation des Alleinstellungsmerkmals, der Zielmärkte und des Wettbewerbsumfelds werden auch die geplante Marketing- und Vertriebsstrategie aufgezeigt. Der Marketing-Mix bestehend aus Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik nebst konkreten Werbe- und Vertriebsüberlegungen wird überzeugend dargestellt. Detaillierte Angaben zum Marktpotential dürfen dabei nicht fehlen.
Schließlich stellt ein Businessplan auch dar, wie die Umsetzung des Vorhabens erfolgen soll: Je nach Entwicklungsstadium des Start-ups sollte der Leser auch Informationen zur Organisation und Unternehmensform erhalten. Formale Punkte wie die angestrebte oder bereits gewählte Rechtsform, die Gesellschafter, das Management- bzw. Gründerteam mit ihren wichtigen Kompetenzen und Erfahrungen werden ebenso vorgestellt wie ihr Beitrag zur Umsetzung des Geschäftsmodells. Ein Abriss über den gegenwärtigen Status, bisherige Erfolge, die nächsten Meilensteine und ein Realisierungsfahrplan beschreiben das Entwicklungspotential des Start-ups mit all seinen Chancen und Risiken während der nächsten Jahre. Der Businessplan gibt auch Informationen, in welchen Formen Umsätze erzielt werden sollen – etwa aus Verkäufen, Vermietung oder Lizensierung. Mangels eigener Historie haben gerade in frühen Phasen der Unternehmensentwicklung qualitativen Faktoren und das Skalierungspotenzial des Start-ups eine bedeutende Aussagekraft für die Beurteilung und Abschätzung seines Erfolgspotenzials durch Kapitalgeber. Das haben einschlägige Studien zur Bewertung von Start-ups belegt und einen Zusammenhang mit der Bereitschaft zur Finanzierung aufgezeigt.
 

Konsolidierung aller Annahmen in einem stimmigen Zahlenwerk

Die Finanzplanung fasst den Businessplan unter quantitativen Aspekten zusammen. Sie bildet die vorgestellten strategischen Erfolgspotenziale mit Hilfe einer integrierten Planungsrechnung rechnerisch ab und zeigt die künftigen Entwicklung der Ertragslage, Liquidität und Finanzierungsbedarfe auf. Anhand einer Plan-Gewinn- und Verlustrechnung wird u.a. gezeigt, ab wann und in welcher Höhe das Unternehmen aufgrund der strategischen Erfolgspotenziale Gewinne erzielen kann. Anhand einer Plan-Cash Flow-Rechnung wird dargestellt, in welchem Ausmaß Liquidität für Investitionen in strategische Erfolgspotenziale selbst erwirtschaftet oder eingeworben werden muss. Im Falle einer Finanzierungslücke sollten Alternativen gezeigt werden, wie diese geschlossen werden kann. Eine Planbilanz verdeutlicht den notwendigen Vermögenseinsatz sowie die damit verbundene Finanzierungsstruktur. Best- und Worst-case-Szenarien bilden außerdem mögliche alternative Entwicklungen ab. So vermittelt eine integrierte, modellhaft abgeleitete Finanzplanung den Kapitalgebern ein abschließendes Gesamtbild über das Renditepotenzial des eingeworbenen Kapitals.
   
Alles in allem will ein professionell gestalteter Businessplan einen umfassenden Ein- und Ausblick geben und Kapitalgeber wie auch andere Partner von der Geschäftsidee überzeugen. Sind die Kontaktdaten zum Unternehmen angegeben, kann der Leser eines Businessplans umgehend seine Bereitschaft zur Mitwirkung und ggf. Finanzierung anbieten.

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